润滑油消费的特点及销售建议

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    润滑油作为高技术产品，在进入市场前就注定和应用技术结合在一起。润滑油市场具有产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等特点，由于市场上品牌众多、质量参差不齐，而现代机具对润滑油的使用性能提出很高的要求。所以，润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求的产品，润滑油用户则要正确领会其技术规范及应用要领。这就需要强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道，开展科学完善的售前、售中、售后服务。 
    润滑油市场具有特殊的消费特点，用户的消费行为也有其规律性。市场营销中可以针对润滑油的消费因素作细致分析，采取相应的营销策略。 
    1、购买行为的周期性 
    一般来说，汽车制造商规定了车用油的质量级别和换油周期。例如轿车、轻型车每5000km换一次发动机油，载重车每2000～3000km换一次发动机油，重型工程车每150h换一次发动机油。针对这种周期性，企业要对重点用户车辆油进行跟踪调查。当换油周期临近和用户需要换油时，提前免费为用户的车辆用油进行化验，出具检验报告，主动为他们提供购买油品的科学依据。这样的服务即利于拉进与用户的距离，又利于提高品牌的信誉度。 
    2、购买时间的季节性 
    在我国北方地区，四季交替明显，要求车辆润滑油对气温有良好的适应性。车辆通常会在秋末和春尾更换不同黏度和倾点的发动机油，形成润滑油购买的高峰期。针对季节性特点，可以开展大规模的促销活动。秋末推出冬季用的低倾点，低黏度的冬季用油及防冻液，选择体现冬季特点的礼品如厚手套等来促销；春夏之交则应大力促销夏季用油，附送T恤衫、毛巾、饮料等夏季用礼品。 
    3、购买过程的知识性 
    润滑油是技术含量高的产品，一般用户对说明书上复杂的技术参数似懂非懂，不知所云。要协助用户克服购买中的技术障碍，通过知识营销来推动产品销售。对大用户提供售前技术服务，针对用户的车辆类型、生产厂家、出厂日期、使用年限、选用油的质量级别等，在技术交流会上，向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产工艺、添加剂技术和选用常识，并提出具体建议。对分散用户及广大司机则在说明书上下功夫。说明书要印刷精美，介绍油品的质量级别、黏度级别、适用车型和主要性能指标。也可以把本企业产品列表介绍，印刷成宣传品、日历、台历及其他用品广为散发，帮助有关人员了解相关知识，增强其购买信心。还要借助媒体定期、系统的传播润滑油知识和选用原则，在用户心目中树立良好的公众形象，提高自己品牌的知名度。 
    4、消费群体的特殊性 
    润滑油的直接消费者主要是司机，要针对其特点多做文章。比如围绕车辆的常用物品开展促销送礼，在临街、车流量大、车辆可就近驶入处设立专卖点、换油站，精心安排促销活动，对换油车辆提供免费服务，对换油车辆建立档案，输入电脑，跟踪服务。 5 T: t/ N" ~4 v" X