工程机械维修企业：距离营销还有多远？（一）

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　　随着市场竞争日趋激烈和设备保有量日趋庞大，工程机械市场开始转入“后市场营销”阶段，制造商、配套商、代理商、服务商等都希望能够分享后市场带来的巨大利益。以装载机为例，现市场保有量至少在40万台以上，按每台装载机年均维修保养花费1.5万元计算，其维修服务市场规模高达60亿元人民币。而且，整个工程机械市场的销量每年都在快速增长，仅2006年，国内挖掘机、装载机、平地机、压路机、摊铺机和起重机等6大类主要工程机械产品的市场总销量就有22万台左右。庞大的市场保有量给各类工程机械企业带来了无限的遐想空间，很多制造商和代理商都开始部署、推进营销转型工作，而作为后市场的当然主力，工程机械维修企业却仍在按部就班，与制造商、代理商的创新营销动作形成鲜明对比，现实表现似乎在证明，工程机械维修企业距离营销还很远。
: T, V8 S! I: F  W/ t　　一、无营销的营销现状
　　坦率讲，工程机械维修市场比较混乱，参与其中的企业成分复杂，既体现在企业性质上，又体现在营业规模上，还体现在服务水平上。根据笔者对维修市场的了解，工程机械维修企业主要分为以下几类：
　　1、拥有大量设备的用户专门设立的内部维修厂；
; H  f4 e' L2 F, R! R' }　　2、以维修为主业的专业化维修厂；
　　3、工程机械代理商；
　　4、主机制造商的售后服务部门；
6 T( K, Z8 D2 m- c　　5、个体从业者。
  u7 o. Y! P- P0 n# ^　　二、不同类型的工程机械维修企业对于营销的理解与实践，其实有着很大的差别。
　　1、用户内部维修厂的营销
　　此类维修厂所属的用户往往都是国有大型企业，尤其是施工企业，主要分布在公路、铁路、矿山、水电站、桥梁、隧道、油田等领域。目前，受企业改制影响，该类型维修厂的数量已经远不如从前；
　　主要服务于用户内部需要，很少对外提供服务；维修设备较好，配件储备较充足；上级主管对维修厂一般都没有利润指标要求；没有生存压力；毫无营销可言。
　　2、以维修为主业的专业化维修厂
　　此类维修厂多从大用户内部维修厂改制而来，也有从科研院校附属机构改制而来的；往往在某个产品领域或某个技术领域拥有很强的维修能力，处于领先位置，专业化色彩浓厚；
/ |+ N8 S# F0 t! [5 u( s　　靠维修业务生存和发展，重视在客户中的口碑传播；重视专业检测设备的配备；此类维修厂一般规模较小，年营业额少有超过1000万元人民币；以单店经营形式为主；维修厂内部没有专门的营销部门，只有洽谈接单的业务部或销售部，大多为坐店销售。
% I) }6 y7 @2 T# g/ Z% G* ^　　3、工程机械代理商
. c% B, u& _/ c/ E+ s9 g- z; v　　目前，工程机械代理商是维修市场最重要的维修服务力量，以承接代理品牌整机保外服务为主，很少涉及其他品牌产品；
　　熟悉代理品牌产品，技术精湛，设备齐全，配件充足；经营上对整机销售的依赖性较大，经营网络与整机销售网络基本重叠；年营业额参差不齐，既拥有大规模的维修企业，也有规模很小的；采取连锁经营或分公司形式；受整机营销影响，此类维修厂相对重视营销，有主动营销的意识和动作，可以说是所有类型维修厂中最具有营销意识的一类。
　　4、主机制造商的售后服务部门
  G2 y; i" w5 T　　由于代理制在工程机械行业的普及，目前，只有少数采用直销模式的主机制造商拥有针对保外服务的部门；他们往往在技术手段和配件控制方面有一定的垄断性；在这些售后服务部门看来，保外服务是包内服务的延伸，主要区别是保外维修属于有偿服务；不同的主机制造商，对售后服务部门的创收要求不一样，多数压力不大；售后服务部门往往附属于整机销售部门，有较强的售后服务色彩，主动营销意识较弱；但是，这些机构服务管理规范，特别是大型主机制造商的售后服务部门。
7 S# g: d4 N2 K$ c5 W# a　　5、个体从业者
　　这是维修服务市场数量最多的一个类型，分布极为广泛，往往靠近工程机械设备集中地带；维修技术参差不齐，不乏技术高手；个体从业者一般没有什么专业维修设备，配件储备也极少，往往临时购买；规模很小，甚至是“背包客”，属于维修服务市场的“游击队”；毫无服务规范可言；低价格是最主要的竞争手段，这也是大多数个体从业者的核心生存方式。
) f1 o5 J9 C( J, w1 I( A; ?　　综上所述，笔者以为，整体上可以用“无营销”来形容当前工程机械维修市场的营销现状。记得世界著名管理大师彼得?杜拉克(PeterDrucker)曾经说过，“企业存在的目的是创造并留住每一个顾客。”面对日益庞大的维修服务市场，以卡特彼勒、小松为代表的国际工程机械巨头已经开始在中国市场启动以“后市场”为核心的营销转型计划，本来实力就弱的国内工程机械维修企业没有理由拒绝营销，否则只能坐以待毙。
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