工业品营销之品牌之路

shengsha168

工业品的营销一直是许多厂商关注的焦点.因为都知道一个事实:做出一个工业品品牌,就赢得了一个市场.而这个市场,对广大厂家来说,无疑是一份精美的蛋 糕.这份蛋糕怎么设计?如何做?怎么做得更好?是一个很好的问卷.值得我们共同去探讨.
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  N; h( F) N; D; h5 a　　一、充分认识市场,定位好自己的产品。每个行业都存在竞争，都会有恶劣的市场环境和竞争，做市场的，首先就要认识市场。选择产品,首先要考虑到该产品 的市场.比如锡制品,是电子行业的必需品和消耗品,市场在哪里?最直观的市场是电子行业集中的地方:环渤带,京津唐,长三角,江浙,珠三角等.再细分,珠 三角的电子行业集中在:深圳,东莞.那么在深的企业考虑的主战场就是深圳和东莞,但随着近年来,深圳已将战略发展目标定位在商贸,许多企业已逐渐迁出深圳 地区,那么考虑的地方就包括周边的东莞(事实上有实力的港资,台资企业已纷纷在东莞自购厂房),惠州等地.认识到市场的分布,接下来考虑的是产品定位.市 场竞争的规则是弱肉强食,快鱼吃慢鱼,大鱼吃小鱼.中小企业如何生存,如何发展?有的企业选择成为别人的配套加工厂,有的企业选择做强势企业,有的企业选 择随遇而安.诚然,这和企业主的想法是息息相关的,应了这句话:思想有多远,就走多远.要想在市场中突围,那么企业就应该首先具有生存的能力,这种生存的 能力体现在:找准企业每个阶段的市场定位。企业在起步阶段考虑的是生存,采取灵活变通,以销定产的生产和营销模式；站稳脚跟后再谋发展。发展阶段必然会暴 露出自己的弱势,也会给同行的竞争者有可乘之机,这偏偏符合"快鱼吃慢鱼"的市场潜规则。市场定位讲究的是企业身处在什么阶段,采取什么样的营销手段,实 事求是的认清自己的产品,认清自己的企业处在这个行业中什么地位,制定符合企业自己的营销策略至关重要. 　

8 v. N( U( a8 @8 X4 ?* x! C　二、营销策略的执行。营销策略不是口说，而在于制定与执行，应该成为一个阶段的指导思想。中小企业求发展，不能被大企业牵着鼻子走，要走出一条属于自 己，符合自己发展的独特路子，这条路不可复制，复制的下场是前“仆”后继，成为被大鱼吃掉的小鱼。锡制品行业的门槛低，有铅焊锡适合于走薄利多销的路 子，X泰的成功在于走对了这条路。他带动了许多小经营者，但是小经营者必定会遭遇行业的洗牌，也必然会给中小厂家带来更恶劣的市场竞争。为避免加入这种恶 性竞争，中小生产厂家就要有前瞻的眼光，从中选择优质客户成为企业生存的决胜前提。按照电子行业的发展来看，无铅焊锡是有铅焊锡未来发展的替代品。在这个 大趋势下，中小生产企业走的步伐要快。我们简单的从原材料的角度去考虑，选择什么样的原材料加工生产决定企业以后的路子。那么焊锡的生产厂家势必会分为 “低价厂商”与“高价厂商”。用短期的眼光去看，“低价厂商”做的如火如荼，但是无铅产品势必也会像做有铅产品的市场一样，同样会遭遇洗牌，每次的洗牌都 会给企业带来阵痛，短期的销售行为与做品牌是相违背的。俗话说的好：“市场，价格不是有利的武器”。既然制定好了营销策略，那么涉及到执行，执行到位与否 直接关系到企业的下一阶段的发展，这就必然讲到“人才”，人是执行者，一个强有力的营销团队，是营销策略有没有被真正执行到位的强有力的保证。如何留住人 才，如何发挥和增强团队的战斗力已不是讨论的范畴。总之，营销策略的执行考察的是企业主的思想，企业营销团队的执行力。 　

　三、做强品牌，不是做大企业。工业品牌讲究的是专业。有了专业的产品，配套专业的服务，专业的人才。许多企业都想做强势品牌，但在经营过程中，看到相 关的产品需求，又想着去做另外一种产品，本人觉得不可取。做市场讲究的是联合，就像M和K一样，他们两家公司的连锁店永远都像是孪生兄弟，有时候让利于相 关的企业，可能会带来的是行业的认可，无形中树立了口碑，提高企业的美誉度。联手和让利需要经营者长远的眼光。

6 {) X5 L. c( W7 b6 p4 h) |' C　　四、建立良好的市场反应机制。工业品生产企业永远不能闭门造车，尤其是中小企业，每次的市场变化，都能给企业带来严重的影响。如何适应市场，如何创造 市场，需要企业有一套良好的反应机制，以不变应万变，其中就涉及到机动灵活的市场调查，多种多样的促销方法，整合各种营销方法等方面的内容。 　　

五、做好立体攻关。工业品牌多涉及到人为的因素，没有长远的眼光，没有做好立体式的攻关，企业就失去了长期稳定的客户资源，也就失去了赖以生存的根 本，后果就是永远都在开发新客户，这对企业发展本身是非常不利的。 　　六、充分解决好危机，有一套应对危机的解决方案。每次的危机都是对企业的考验，做市场永远有风险，永远会有危机，企业永远不知道危机什么时候发生，又 会带来多严重的后果。没有处理好危机的企业，很多时候就会慢慢萎缩，直至倒闭。更别提做品牌企业了。
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